“在短短半年的時間內(nèi),一個普通的印刷包裝公司的業(yè)務(wù)員,實現(xiàn)了印包產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷突破1000萬元——電商時代的神話在印刷行業(yè)開始敘寫｡”
前不久,欣聞阿里巴巴電商銷售額突破1萬億元,在頗感意外與震驚的同時,筆者亦為網(wǎng)絡(luò)市場的龐大而感慨｡的確,互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的消費習(xí)慣和產(chǎn)品的營銷方式,譜寫了電商巨頭的萬億神話,讓奇跡也變得似乎尋常｡然而,當如此“尋常事”不斷上演之時,在短短半年的時間內(nèi),一個普通的印刷包裝公司的業(yè)務(wù)員,實現(xiàn)了印包產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷突破1000萬元,依然值得嘖嘖稱奇｡這個故事的主角就是浙江華藝印刷包裝有限公司的業(yè)務(wù)員于偉軍｡
初涉網(wǎng)絡(luò)有的放矢
于偉軍大學(xué)畢業(yè)后就進入浙江華藝印刷包裝有限公司工作,因其在校時的主攻專業(yè)為營銷,故甫一進入公司便被“任命”為業(yè)務(wù)員｡在公司短短的2年時間里,他不但掌握了關(guān)于印刷包裝的專業(yè)知識,而且還不斷地在營銷上下功夫,銷售額由開始的0元上升到800多萬元,得到領(lǐng)導(dǎo)及同事的肯定和認可｡正當同事們羨慕其銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升之時,他卻調(diào)轉(zhuǎn)方向,將視線落于大家都未曾注意或不敢涉足的網(wǎng)絡(luò)營銷｡
于偉軍在阿里巴巴､淘寶､我要印､慧聰?shù)染W(wǎng)站分別開設(shè)了網(wǎng)店和營銷平臺｡由于他在上大學(xué)期間就開始自開網(wǎng)店,擁有一定的網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗,對網(wǎng)絡(luò)推廣較為熟悉,所以很快就接到了業(yè)務(wù),不過都是些數(shù)量不多的小訂單,諸如化妝品盒､服裝盒､快件紙箱之類的｡但是,于偉軍并沒有失望,他認為在保證質(zhì)量的前提下,價格還有優(yōu)惠的空間,可以將“低價”作為其開拓的一大優(yōu)勢——由于網(wǎng)絡(luò)銷售的貨款回收快,公司有利息獎勵,且物流費用都是由客戶承擔(dān),故完全可以打出“網(wǎng)上最低價格”的招牌,對客戶產(chǎn)生更大的吸引力｡此外,于偉軍認為賣對產(chǎn)品才能招攬更多的回頭客,經(jīng)過一段時間的摸索,他把網(wǎng)上業(yè)務(wù)分成兩大塊三大項:一塊是印刷品——專做服裝吊牌和春聯(lián)掛歷,這些業(yè)務(wù)是季節(jié)性的,下半年正是旺季;一塊是包裝——專做細瓦楞紙箱｡服裝吊牌的優(yōu)勢在于印制簡單､體積小便于托運;春聯(lián)掛歷的優(yōu)勢在于購買者不是批發(fā)商就是單位定制,數(shù)量大､成本低;而細瓦楞紙箱的重量輕,抗壓力與耐破度較好,加之具有價格優(yōu)勢,因此深受凡客､淘寶等賣家的青睞｡在這“兩塊三項”營銷方針的推動下,于偉軍的回頭客越來越多,訂單量也日益提升｡
獨辟蹊徑開發(fā)商機
常言道,沒有壓力就沒有動力｡于偉軍給自己制定的網(wǎng)絡(luò)營銷目標是半年內(nèi)實現(xiàn)銷售額600萬元｡這個數(shù)字,對一個經(jīng)營多年的電商來講或許只是“小菜一碟”,但作為一個觸“電”不久的毛頭小伙子的奮斗目標時,就被很多人認為是癡人說夢｡在眾人對其充滿疑慮之時,于偉軍卻堅信,只要努力,自己的目標一定能夠?qū)崿F(xiàn)｡他的十足信心,不僅僅源于大量回頭客的光顧,更是因為他發(fā)現(xiàn)了開拓紙箱業(yè)務(wù)的奧秘｡
快遞包裝用紙箱可以分為兩類,即固定尺寸郵政紙箱和個性定制紙箱｡所謂固定尺寸郵政紙箱,是指長､寬､高完全按照國家郵政局的標準尺寸而生產(chǎn)的紙箱｡別看它“身材”標準,但在實際應(yīng)用中卻常常“不合身”｡這是由于網(wǎng)商賣家發(fā)的貨五花八門,有時發(fā)的貨只是一瓶化妝品,若使用郵政紙箱進行包裝就“大材小用”了,不但浪費了包裝,還增加了快遞成本｡與固定郵政紙箱的“標準化”不同,個性定制紙箱都是依據(jù)產(chǎn)品而量身定做的,因此其對減少賣家的成本支出､保證產(chǎn)品在運輸過程中的安全具有一定的效果｡
可能有人會質(zhì)疑,個性定制紙箱由于是“量體裁衣”,是否市場需求量不大?再加之紙箱本身利潤不高,經(jīng)營者是否還能賺到錢?其實,只要進行簡單的市場調(diào)研即可發(fā)現(xiàn),市場對于個性定制紙箱的需求量一點也不少｡以某知名品牌化妝品為例,其在江浙滬地區(qū)就有數(shù)百家網(wǎng)店在進行銷售,且這些網(wǎng)店的日發(fā)貨總量均超過2000件｡由于大家銷售的產(chǎn)品是一樣的,所以只要有一家網(wǎng)店有定制特殊尺寸包裝箱的需求,那么其余網(wǎng)店自然也會有相關(guān)需求,至少是有潛在需求｡鑒于此,只要按批量下單為化妝品公司生產(chǎn)紙箱,然后再向其下游網(wǎng)店推薦即可｡由于是批量生產(chǎn),成本自然就降下來了,且有些紙箱還可以利用下腳料制作,成本更低｡此外,個性定制紙箱畢竟是個性化服務(wù),所以收費自然要比傳統(tǒng)紙箱貴一些,如此綜合計算下來,其利潤比固定尺寸郵政紙箱要更高｡
質(zhì)量把關(guān)贏在籌謀
利潤的問題解決后,剩下的就只是“質(zhì)”和“量”的問題｡提及質(zhì)量,對紙箱網(wǎng)絡(luò)銷售而言,不僅要在生產(chǎn)上把好關(guān),還要保證紙箱從出廠到客戶手中的運輸過程中不會變形損毀｡由于物流過程中不可控的元素有很多,所以運輸過程中的質(zhì)量把控尤為重要｡一般情況下,物流公司為了減少運輸成本,會在同一輛運輸車上盡量多地放一些物品,這樣就容易折疊或者擠壓紙箱,導(dǎo)致紙箱的破損率升高｡
面對因物流導(dǎo)致的質(zhì)量無法保證的問題,于偉軍如何解決呢?他一開始只承接浙江省內(nèi)的生意,后來才逐漸發(fā)展到江蘇､上海､山東､安徽､湖南､江西等地｡由于給省外客戶供貨不能保證長途運輸中紙箱的完整性,于是他便聯(lián)系客戶所在地的網(wǎng)商,由其安排生產(chǎn)､發(fā)貨,這樣不但大大降低了物流成本,保證了產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期,同時還為同行增加了收入來源,為自己增加了朋友人脈｡
針對浙江省內(nèi)的供貨,于偉軍主要是解決快遞公司的簽約問題｡剛開始做網(wǎng)絡(luò)銷售時,于偉軍曾找了好幾家知名快遞公司,當對方一聽到運輸產(chǎn)品為紙箱時,直接就把他拒之門外｡鑒于多次閉門羹的經(jīng)驗,后來他便采取“曲線”策略,在與快遞公司談合作時,先告訴對方,自己會以高出市場價的價格與對方簽訂長期合作協(xié)議,然后再告訴對方自己運輸?shù)氖羌埾?#65377;在以利益為衡量的經(jīng)濟市場中,面對于偉軍提出的誘人價格,很快就有兩家知名快遞公司與其簽訂了合約｡如此,雖然于偉軍比正常情況多支付了近萬元的快遞費,但是其產(chǎn)品在物流環(huán)節(jié)上有了保障,降低了產(chǎn)品在運輸過程中的破損率,提高了客戶的滿意度,不僅吸引了很多的回頭客,而且回頭客還帶來了更多的新客戶｡
2012年的最后一天,于偉軍在盤點時發(fā)現(xiàn)其半年時間的銷售額已經(jīng)達到了1086萬元,這是浙江華藝印刷包裝有限公司的員工沒有想到的,亦是于偉軍本人未曾料到的——電商時代的神話在印刷行業(yè)開始敘寫｡
回顧于偉軍創(chuàng)造的網(wǎng)絡(luò)銷售“神話”,有幾點確可為印刷人以借鑒｡①找準印刷包裝品網(wǎng)絡(luò)營銷的切入點,并利用自身特長實施網(wǎng)絡(luò)推廣,捕捉市場信息;②對產(chǎn)品定位準確,根據(jù)市場､季節(jié)情況,適銷對路產(chǎn)品;③確立保質(zhì)量､低成本､好口碑的盈利模式,用質(zhì)優(yōu)價廉贏得客戶的認可;④實施客戶當?shù)厣a(chǎn)配送策略,并保證當?shù)匚锪鞯目旖輧?yōu)質(zhì),甚至不惜花高價與快遞公司簽訂合約｡或許正是這點滴的考量和付諸的努力,才讓“神話”傳于印刷行業(yè)｡
