【看點】面對軟包行業(yè)微薄的利潤，如何對不同客戶進行有限資源的優(yōu)化應用是每個軟包廠都必須考慮的。所以，在對客戶管理時非常有必要對客戶進行統(tǒng)計分析和細分。只有這樣，軟包廠才能根據(jù)客戶的不同特點進行有針對性的營銷，贏得、擴大和保持高價值的客戶群，吸引和培養(yǎng)潛力較大的客戶群。本文就是針對這個問題，給出軟包廠的客戶細分方式。
軟包廠的客戶細分方式，最常用的有：最終用戶要求、用戶規(guī)模、用戶地理位置等變數(shù)。
按用戶的要求細分
1、簡單印刷類：家具、汽車零部件、
2、高精度印刷類：家電、it、食品飲料
3、機包小型類：農(nóng)夫山泉、可口可樂、娃哈哈
4、大型包裝類：冰箱、摩托、沙灘車
企業(yè)應針對不同用戶的需求，提供不同的產(chǎn)品，設計不同的市場營銷組合策略，以滿足用戶的不同要求。
按用戶經(jīng)營規(guī)模細分
1、大客戶：集團型采購
2、中型客戶：單一個體采購
3、零星客戶：臨時性采購
企業(yè)應按照用戶經(jīng)營規(guī)模建立相應聯(lián)系機制和確定恰當?shù)慕哟贫取?/p>
按用戶的地理位置細分
1.北方
2.南方
3.華南
4.中南
5.華東
杭州周邊
上海周邊
蘇州周邊
軟包廠客戶細分原則：
1、你首先要明白自己在這些地方需要什么客戶？
2、其次你要明白你能做什么客戶？
3、依據(jù)這些客戶特點，你需要做的改善措施？
軟包廠客戶細分的有效性判斷：
1、可衡量性。指各個細分市場的購買力和規(guī)模能被衡量的程度。如果細分變數(shù)很難衡量的話，就無法界定市場。
2、可贏利性。指企業(yè)新選定的細分市場容量足以使企業(yè)獲利。
3、可進入性。指所選定的細分市場必須與企業(yè)自身狀況相匹配，企業(yè)有優(yōu)勢占領這一市場。可進入性具體表現(xiàn)在信息進入、產(chǎn)品進入和競爭進入�？紤]市場的可進入性，實際上是研究其營銷活動的可行性。
4、差異性。指細分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應
5、相對穩(wěn)定性。指細分后的市場有相對應的時間穩(wěn)定。細分后的市場能否在一定時間內保持相對穩(wěn)定，直接關系到企業(yè)生產(chǎn)營銷的穩(wěn)定性。特別是大中型企業(yè)以及投資周期長、轉產(chǎn)慢的企業(yè)，更容易造成經(jīng)營困難，嚴重影響企業(yè)的經(jīng)營效益。
