編者按：2014年6月20日，點(diǎn)陣科技總經(jīng)理池海峰應(yīng)邀在溫州龍灣區(qū)印刷協(xié)會會員大會上做主題演講，受到與會者的熱烈認(rèn)同與好評。先將演講稿整理后與同行分享。
各位溫州印刷界的朋友：
下午好！
現(xiàn)在是夏天，但是我們這個行業(yè)卻感覺陣陣寒意。我在印刷行業(yè)20多年了，之前10多年涉足了廣告設(shè)計、圖文印刷、書刊印刷、印前制版以及紙張、印刷器材經(jīng)銷，后5年至現(xiàn)在在從事印刷IT。我們是同行，感同身受。
行業(yè)冬天來了？
行業(yè)內(nèi)傳來的很多消息，有大量印刷廠倒閉了，相信大家聽到了很多，你們溫州也不少。據(jù)說從去年至今各地印刷廠已經(jīng)倒閉了10-15%；
我們大多數(shù)的體會是利潤下滑，生意越來越難做。利潤下滑的原因是成本上升，印刷價格下滑。
還有就是業(yè)務(wù)少了。業(yè)務(wù)為什么會少？宏觀經(jīng)濟(jì)不好，印刷自然難以獨(dú)善其身。去年的中央禁令對印刷影響不小，掛歷、臺歷、賀卡一下子沒了。我一個朋友，做五糧液等高檔酒包裝的，一年幾個億，之前一直生意很好，最近也頭大了，訂單不夠，要業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
除了以上這些原因，我想重點(diǎn)談?wù)?/span>IT信息化對印刷行業(yè)的影響。
第一塊，報刊雜志，影響很大。我熟悉的XX日報印刷廠，今年的印刷量比去年下降了20%，還在下滑。
第二塊，書刊印刷，現(xiàn)在看紙質(zhì)書的人越來越少，被移動電子媒體替換了，據(jù)說上�，F(xiàn)在在推行學(xué)生電子書包，用移動電子媒體來替代紙質(zhì)的教材和教輔材料，如果推開了，那對書刊印刷簡直是滅頂之災(zāi)。
第三塊，商務(wù)印刷，以前客戶咨詢要郵寄紙質(zhì)樣本，現(xiàn)在一個電子文檔，E-MAIL搞定。
第四塊，票據(jù)印刷，隨著各行各業(yè)信息化工程的推進(jìn)，辦公無紙化程度越來越高，很多表單不用印刷了。
講到這里，在座不少做包裝的在暗自慶幸，的確IT對包裝影響不大。但是你們不要高興太早，我剛才講到受沖擊的四類同行，他們都會擠到包裝領(lǐng)域來，大家一起來血拼，是不是這樣的？
大家是不是認(rèn)為，印刷行業(yè)會因?yàn)槭艿?/span>IT沖擊而沒落？干印刷沒前途了！
請大家注意，其實(shí)不是這樣的。
請看官方公布的數(shù)據(jù)：2012年印刷GDP8900億，13年1萬億左右，國家12-5規(guī)劃目標(biāo)，2015年要達(dá)到1.1萬億，看來毫無懸念！連續(xù)10多年印刷行業(yè)都保持著11%左右的增長，比國家經(jīng)濟(jì)增速要高。那么，有個問題：那些印刷業(yè)務(wù)去哪兒了？
我想告訴大家：其實(shí)“蛋糕”沒有變小，反而在擴(kuò)大，只是你們沒有分到而已。印刷行業(yè)是非常有前途的，只是“吃法”不一樣了。
冰火兩重天
最近行業(yè)媒體的熱點(diǎn)是什么？“云印刷”。我們來看看印刷行業(yè)的熱點(diǎn)新聞：
臺灣健豪與長榮股份合資在天津注冊1億人民幣，組建了天津長榮健豪開展云印刷公司。一期投資已達(dá)2.6億，這個月的7日，在天津舉行了發(fā)布會，你們溫州應(yīng)該也有人去參加；盛通股份重金打造網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)平臺“商印快線”；江蘇鳳凰傳媒打造按需出版印刷基地；還有一條算是舊聞：去年
12月香港保諾時（E-PRINTING）在香港證券主版上市。
從這組新聞中，各位看到了什么？想到了什么？同樣一個行業(yè)，簡直是冰火兩重天！
的確，對大多數(shù)傳統(tǒng)印刷企業(yè)，特別是中小企業(yè)，現(xiàn)在面臨生死抉擇�；钕氯ズ芾酆茈y，就這樣退出，心有不甘，往前走，路在何方？
行業(yè)內(nèi)有不少專家預(yù)言未來三年的市場格局：30%印刷廠倒閉，40%不死不活，30%經(jīng)過轉(zhuǎn)型獲得新的活力。5年以內(nèi)，印刷廠會倒閉50%。如果真的是這樣，3年以后在座的有哪幾位繼續(xù)留在這兒開會？
未來印刷產(chǎn)業(yè)的集中度會提高，這是一定的。我們有來自美國和臺灣行業(yè)發(fā)展的數(shù)據(jù)，都是這樣走過來的。其實(shí)，現(xiàn)在大陸已經(jīng)這樣在演變，印刷廠的數(shù)量已經(jīng)在減少，印刷廠的平均規(guī)模在擴(kuò)大。也就是說，只要我們能繼續(xù)活下去，前途是很好的，“吃蛋糕”的人少了，日子會好過些，所謂“剩者為王”！
但是要剩下來不容易，要下功夫去改變，要改變不合理的業(yè)務(wù)模式，粗放式的生產(chǎn)模式，要降低成本、提高效率，提升競爭力。守業(yè)等于失業(yè)，不改變就是“等死”。那么，如何去改變呢？每個企業(yè)的情況不一樣，亂變等于“找死”。
它山之石—解讀健豪
健豪成立于1998年，做印前制版起家，2001年以一臺海德堡SM52涉足合版印刷，2013年營業(yè)收入達(dá)到29億臺幣，凈利潤30%，成為臺灣印刷第一名，且遙遙領(lǐng)先于第二名，號稱“亞洲印刷的奇跡”。張訓(xùn)嘉說，健豪一直被模仿，從未被超越。
健豪經(jīng)營生產(chǎn)5000多種印刷商品，涵蓋名片、畫冊、書刊、照相書、大頭貼、紙杯等。每天處理10000個訂單，所有訂單在24小時交貨。
健豪在臺灣有5個生產(chǎn)基地，一共500名左右員工，一線生產(chǎn)工人200人左右，平均GDP100萬左右；
健豪所有的業(yè)務(wù)來自網(wǎng)絡(luò)，公司只有“半個”業(yè)務(wù)員，沒有一分應(yīng)收款，反而有大量預(yù)收款。
健豪接待了數(shù)萬個考察學(xué)習(xí)者，張總非常牛氣的說，照學(xué)者必死！
我去年5月考察過健豪，跟張總有個近距離交流，結(jié)合我們5年多來在印刷數(shù)字化領(lǐng)域的探索經(jīng)驗(yàn)，我歸納了健豪成功的幾個因素：
1）利用電子商務(wù)的銷售模式控制了銷售成本；
2）通過個性化產(chǎn)品的設(shè)計推廣，將銷售觸角參透到終端用戶，提高銷售價格；
3）通過信息化和自動化技術(shù)的大量應(yīng)用，提高生產(chǎn)效率。即同樣的人和設(shè)備可以生產(chǎn)更多的產(chǎn)品；
4）通過合版方式，吸納“碎片業(yè)務(wù)”進(jìn)行整合，大幅降低了小批量、小幅面印品的生產(chǎn)成本，并開發(fā)出大量個人消費(fèi)；
5）規(guī)�；瘍�(yōu)勢降低了原料采購成本。
健豪的競爭力核心為：更高的售價和更低的成本！
張訓(xùn)嘉曾經(jīng)說：健豪從來不是做印刷的，健豪在用IT技術(shù)發(fā)現(xiàn)更多的印刷機(jī)會。跟健豪很相似的保諾時在上市那天，媒體記者采訪總經(jīng)理徐柏偉，徐總說：保諾時嚴(yán)格來講是一家IT企業(yè)，只是湊巧做了印刷而已！他們的企業(yè)都有幾十人的IT團(tuán)隊，來開發(fā)和維護(hù)整個系統(tǒng)的運(yùn)行。
從他們兩個人話中和他們的做法中，你感悟到什么？
我們現(xiàn)在日子難過，很大原因是因?yàn)?/span>IT沖擊，他們成功，也是因?yàn)?/span>IT。成敗皆因IT！
印刷行業(yè)將全面進(jìn)入IT時代
這是一個互聯(lián)網(wǎng)時代，這是一個信息化時代！互聯(lián)網(wǎng)時代有這樣幾句名言“要不上網(wǎng)，要不死亡”，“無網(wǎng)絡(luò)不工作，無網(wǎng)絡(luò)不生活”。印刷行業(yè)能例外嗎？不可能！
其實(shí)我們老早就已經(jīng)接觸互聯(lián)網(wǎng)，用QQ傳稿件，用E-MAIL聯(lián)系業(yè)務(wù)，在淘寶找業(yè)務(wù)，只是做的還不夠。
印刷行業(yè)的轉(zhuǎn)型還不僅僅是利用互聯(lián)網(wǎng)一個方面，她必須是全面的IT化，也就是國家現(xiàn)在倡導(dǎo)的“全行業(yè)推動印刷數(shù)字化”。
什么是“印刷數(shù)字化”，行業(yè)內(nèi)對這個名詞沒有標(biāo)準(zhǔn)解釋。我們公司給它做了一個定義：印刷數(shù)字化是一個系統(tǒng)工程，包括管理信息化、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化、流程標(biāo)準(zhǔn)化、生產(chǎn)自動化四個子系統(tǒng)。
這樣，我們?nèi)绾无D(zhuǎn)型，方向有了，那具體怎么轉(zhuǎn)呢？在座的大多是中小印刷企業(yè)，資金、技術(shù)、人才等資源都有限，轉(zhuǎn)不好死的更快。
下面，就轉(zhuǎn)型問題，談?wù)勎业慕?jīng)驗(yàn)，順便說說有關(guān)“網(wǎng)絡(luò)印刷”有關(guān)的幾個理解誤區(qū)，供大家參考。
首先是企業(yè)定位
第一步，我認(rèn)為是最重要的，要聚焦市場和產(chǎn)品，重新定位企業(yè)目標(biāo)：
1）我是誰？我做什么？
2）我為誰服務(wù)？
3）我的客戶為什么要選擇我？我們要給客戶一個非你不可的理由。
4）要爭取成為區(qū)域市場細(xì)分領(lǐng)域的第一名，然后是憑什么成為第一名？
在定位過程中，我們要可能發(fā)揮自己的原有的核心優(yōu)勢，去關(guān)注被忽略的“業(yè)務(wù)碎片”，如吊牌、合格證、紙杯、餐巾紙等等。然后看看，能不能利用互聯(lián)網(wǎng)手段將這些碎片整合起來。
健豪和保諾時就是通過“合版”這樣一個全新的生產(chǎn)方式，將這些碎片組合起來，形成競爭優(yōu)勢。
我們很多企業(yè)什么都印，有限的資源分散了，那一塊都沒有太大競爭力。你們認(rèn)為健豪什么都做，是一個優(yōu)勢。如果你們照學(xué)，就應(yīng)了張訓(xùn)嘉的話：“必死無疑”。其實(shí)健豪也是一塊一塊做起來的，先市場調(diào)研，線下和線上做好標(biāo)準(zhǔn)化流程以后再推出一個產(chǎn)品，然后一個一個增加產(chǎn)品。
盡管，現(xiàn)在大陸也出現(xiàn)做個別“合版業(yè)務(wù)”的失敗案例，在我看來，他們失敗不是因?yàn)榉较騿栴}，方向是對的，是因?yàn)?/span>IT化不夠。光一個“合版”模式是無法解決問題的。
我去看過國內(nèi)幾家做合版名片的，光印前處理稿件四五十人，同樣的作業(yè)任務(wù)，在健豪可能兩三個人就搞定了。不是因?yàn)榻『赖膯T工有多牛，是因?yàn)榻『赖淖鳂I(yè)是有軟件來自動處理的。這些企業(yè)內(nèi)部連個ERP都沒有，即使有，網(wǎng)上訂單、合版工作軟件跟ERP是脫節(jié)的，沒有做到無縫鏈接。脫節(jié)的就要人工轉(zhuǎn)接信息，這些環(huán)節(jié)只要是人工處理，就可能出錯，而且效率低。
從企業(yè)信息化建設(shè)入手
第二步，我建議先從管理信息化入手，優(yōu)化管理，練好內(nèi)功。內(nèi)功沒有練好，給你很多訂單，反而害了你。
我們做信息化建設(shè)的目的，一是提高效率，我們公司現(xiàn)在開發(fā)的智能化印刷管理系統(tǒng)，可以將交貨時間縮短20%以上；第二，可以降低成本。大家可能都認(rèn)為用軟件來管理，要增加人。其實(shí)，不是的，我告訴大家，不但不用增加，反而能減少。第三，搞信息化很重要一點(diǎn)是信息再生利用，提取系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)來支持你的決策，優(yōu)化管理，提供改善方向。現(xiàn)在各行各業(yè)在推廣“精細(xì)化管理”，試想想，你連數(shù)據(jù)都沒有，搞什么“精細(xì)化”。
這里在座的有不少是我們的“智能化管理系統(tǒng)IPM”的用戶，中間有用的好的，也有用得不理想的。
如果大家想做信息化建設(shè)，有幾個注意點(diǎn)：第一，老板決心很重要，直接決定信息化建設(shè)的成敗。因?yàn)閷?shí)施信息化是業(yè)務(wù)流程重造，需要重新分配權(quán)力和責(zé)任，可能還會暴露企業(yè)存在的“灰色內(nèi)容”，這樣就會一定會遇到團(tuán)隊中一些人的阻礙，所以上系統(tǒng)是一把手工程，必須老板主抓，不能做“撒手掌柜”；第二是執(zhí)行力。再好的系統(tǒng)，不去用，不按規(guī)定操作，肯定失敗。第三是IT人員，企業(yè)內(nèi)至少有一個懂一些IT技術(shù)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)維護(hù)，這樣上線和運(yùn)行會比較順利。
如何開展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化？
現(xiàn)在印刷電子商務(wù)這個話題很熱，很多人蠢蠢欲動，我先潑一盆冷水，大家千萬要冷靜，先想想清楚。
有人認(rèn)為只要有一個“網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)平臺”，就成為“印刷電商”了，就會有源源不斷的業(yè)務(wù)進(jìn)來，那是幻想，是誤區(qū)！你先問問自己，你準(zhǔn)備化多少錢讓你的潛在客戶知道你？還有如果業(yè)務(wù)多起來了你如何處理？你的成本優(yōu)勢和效率優(yōu)勢在哪里？我們的客戶也就是那些印刷業(yè)務(wù)的采購人員都是“朝南坐”的，你有什么吸引力讓他到你的網(wǎng)站來下單？
事情遠(yuǎn)沒那么簡單！
其實(shí)，我告訴大家，網(wǎng)站只是一個工具，首先是你的生意模式是否合理，有沒有核心競爭力。網(wǎng)站只是業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)給客戶提供方便，同時提高你的效率的一個工具，你的網(wǎng)站必須跟你線下的系統(tǒng)整合起來，這樣你的效率和成本才能控制好。
當(dāng)然，我們?nèi)ビ|網(wǎng)，去搭建“網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)平臺”是有意義的。第一，可以積累觸網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，儲備IT人才，因?yàn)槲覀冏罱K是一定要緊密擁抱互聯(lián)網(wǎng)的，走向電子商務(wù)；第二，降低對業(yè)務(wù)員的依賴，提高企業(yè)的業(yè)務(wù)安全。讓客戶跟你的“系統(tǒng)”交易，而不是跟“業(yè)務(wù)員”交易；第三，能降低溝通成本，提高溝通效率，減少溝通差錯。
做“業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化”之前要先做產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。具體不展開去說了。
所以，我建議各位，如果你想好了要“觸網(wǎng)”，先把你的現(xiàn)有業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到“線上”，然后再通過網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大你的業(yè)務(wù)。具體怎么做，做成怎么樣，每個企業(yè)情況不一樣，要單獨(dú)調(diào)研和討論。我們可以提供顧問咨詢和技術(shù)方案。
我們認(rèn)為，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺需要實(shí)現(xiàn)以下功能，而不僅僅是一個普通的電商網(wǎng)站：
1.企業(yè)和產(chǎn)品展示
2.客戶自主核價
3.下單與結(jié)算
4.訂單進(jìn)程追蹤
5.自助對賬
6.訂單與電子文件云儲存—自動返單
7.要跟線下ERP無縫集成
從以上這些功能來看，外面那些做網(wǎng)站的軟件公司不一定完全搞得定，因?yàn)殚_發(fā)人員必須要非常理解印刷，還要非常理解你想要干什么。
網(wǎng)站有了，下一個問題，如何將客戶轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上去？那我們必須要給客戶一個上網(wǎng)的理由。這個理由要不就是上網(wǎng)更優(yōu)惠，要不就是更方便，業(yè)務(wù)交易體驗(yàn)更好，而且信息傳遞準(zhǔn)確，差錯事故沒有，交貨也更快。
線上是招式，線下現(xiàn)內(nèi)功
網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)平臺只是一個為客戶提供更好的服務(wù)工具。“印刷電商”的真功夫不在“網(wǎng)上”，而在“網(wǎng)下”，網(wǎng)上是“招式”，網(wǎng)下顯“內(nèi)功”。我研究分析過那些失敗的“合版”案例，一開始因?yàn)樗麄兊?ldquo;招式”是可以的，贏了一陣子，最終失敗了，都是輸在“內(nèi)功”上。那我們?nèi)绾蝸硇逕捵约旱?ldquo;內(nèi)功”？
首先是“標(biāo)準(zhǔn)化”。我們知道，印刷行業(yè)最大的問題是缺乏標(biāo)準(zhǔn)化，內(nèi)部和外部都沒有標(biāo)準(zhǔn)，太依賴人的經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化是管理信息化、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化和生產(chǎn)自動化的基礎(chǔ)，只有標(biāo)準(zhǔn)化以后，才能形成規(guī)�；�。
現(xiàn)在印刷行業(yè)有兩類人比較吃香，一類是生產(chǎn)廠長，一類是印刷機(jī)長。
我們通過實(shí)施管理信息化工程，可以規(guī)范管理流程，包括業(yè)務(wù)流、物流、資金流、生產(chǎn)作業(yè)流等整個過程，杜絕管理中的隨心所欲現(xiàn)象，這樣可以減輕廠長的壓力。
隨著CTP技術(shù)的應(yīng)用，通過色彩管理可以減少對機(jī)長的依賴�，F(xiàn)在工廠內(nèi)真正懂印刷的人很少。色彩管理就是從屏幕顯示、打樣、RIP分色、印版和印機(jī)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大率進(jìn)行匹配，總之，對可能影響色彩的各個環(huán)節(jié)制定數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)。
我仔細(xì)看過健豪和保諾時的車間，他們對顏色的管控是不依賴機(jī)長的，換句話講，他們是不需要機(jī)長來控制顏色的，我們的機(jī)長如果不用看顏色他還有多少價值？只要能把機(jī)器跑順就是機(jī)長了，這個活我們的副手就可以干。
其次是生產(chǎn)自動化。我們希望我們的印刷機(jī)是一臺傻瓜機(jī)，同一批活的顏色是一致的，不管什么時候返單，印出來的顏色也是一致的。其實(shí)這個是可以做到的，歐美的印刷廠10年以前就這樣在干了，健豪和保諾時也是這么干的。要達(dá)到這樣的狀態(tài)，必須要增加軟件和硬件的投入，這個叫“墨色預(yù)置與閉環(huán)校正系統(tǒng)”�？墒牵覀冇∷⒗习鍖I機(jī)器很熱衷，賣軟件就不愿意，這是理念問題。
墨色預(yù)置與閉環(huán)校正系統(tǒng)，是基于CIP4機(jī)制的自動化系統(tǒng)的應(yīng)用。印前產(chǎn)生的JDF或PPF文件傳遞給印刷機(jī)，實(shí)現(xiàn)印機(jī)自動預(yù)放墨，內(nèi)置聯(lián)機(jī)掃描儀對每個印張進(jìn)行掃描，根據(jù)所得到的色密度和LAB值自動調(diào)整墨量。
我在保諾時已經(jīng)看到CIP4機(jī)制在切紙機(jī)的應(yīng)用，切紙工人點(diǎn)擊切紙任務(wù)就可以將切紙的作業(yè)文件調(diào)出來，讓切紙機(jī)自動執(zhí)行。以后所有的印刷設(shè)備都可以用這些技術(shù)來提高效率和控制質(zhì)量。
所有這些技術(shù)，說白了都是IT技術(shù)，也就是數(shù)字化技術(shù)，這些技術(shù)的應(yīng)用，可以大幅提高生產(chǎn)效率，穩(wěn)定質(zhì)量，減少浪費(fèi)。這是真正的“內(nèi)功”。
最后，給大家分享一個案例，這是一家想開展B2B2C云印刷業(yè)務(wù)的企業(yè)，我們給他做的技術(shù)方案。
順便介紹一下我們點(diǎn)陣公司。我們是一家專注于研究印刷數(shù)字化技術(shù)的公司，以推動中國印刷數(shù)字化進(jìn)程為使命。在這個領(lǐng)域我們已經(jīng)研究5年多了，積累了一些經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，我們非常愿意跟有想法的企業(yè)合作，一起迎接中國印刷行業(yè)的IT時代。如果你自己沒有IT團(tuán)隊，你可以把我們理解為你們企業(yè)編制外的IT團(tuán)隊。
盡管現(xiàn)在大家都覺得日子難過，但是依我看來，現(xiàn)在這個時間點(diǎn)，恰恰是機(jī)會無限。任何一個行業(yè)只有變化才有機(jī)會，當(dāng)然機(jī)會永遠(yuǎn)是屬于那些敢于創(chuàng)新、敢于挑戰(zhàn)自我的企業(yè)家。
祝大家轉(zhuǎn)型成功！生意興��！
