【看點(diǎn)】對(duì)軟包廠(chǎng)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是必須掌握的一項(xiàng)基本技巧，比如什么該說(shuō)什么不該說(shuō)該怎么說(shuō)等等。但如果要選最經(jīng)典的一句來(lái)征服客戶(hù)，你會(huì)選那句？

波士頓大學(xué)管理學(xué)院對(duì)此作出調(diào)查，并得出了先進(jìn)、實(shí)用且簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售理念。軟包行業(yè)也要運(yùn)用拿來(lái)主義，學(xué)習(xí)世界先進(jìn)的銷(xiāo)售理念，加快自身的發(fā)展。

“我不知道”沒(méi)有使銷(xiāo)售可信度下降，反而更可能成功交易

波士頓大學(xué)管理學(xué)院為了研究銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出多大的可信度，客戶(hù)才會(huì)選擇他們，進(jìn)行了3個(gè)調(diào)查。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，當(dāng)一位客戶(hù)詢(xún)問(wèn)了一個(gè)使他們困惑的問(wèn)題時(shí)，回答“我不知道”，并沒(méi)有使得他們的可信度下降。特別是客戶(hù)都知道銷(xiāo)售是要拿提成的，“我不知道”，實(shí)際上更可能成功完成交易。

第一個(gè)調(diào)查，75%的受訪(fǎng)者認(rèn)為銷(xiāo)售會(huì)廢話(huà)不止掩蓋不知道答案

第一個(gè)調(diào)查，研究人員讓137個(gè)人讀了一個(gè)故事。一名新員工要求從一位理財(cái)顧問(wèn)那里得到有關(guān)贊助他們的401（k）基金的公司的信息，這名員工詢(xún)問(wèn)了理財(cái)顧問(wèn)如果簽訂了401（k）的話(huà)是否會(huì)影響到對(duì)其個(gè)人退休帳戶(hù)（IRA）的貢獻(xiàn)能力。這名財(cái)務(wù)顧問(wèn)不知道這個(gè)問(wèn)題的答案。

因?yàn)殇N(xiāo)售人員是以抽取傭金的方式進(jìn)行銷(xiāo)售的，75%的受訪(fǎng)者預(yù)計(jì)該銷(xiāo)售人員會(huì)廢話(huà)不止，試圖掩蓋他不知道答案的事實(shí)。

第二個(gè)調(diào)查，說(shuō)出“我不知道”更容易讓客戶(hù)產(chǎn)生信任

第二個(gè)調(diào)查，研究人員向225名受訪(fǎng)者提供了財(cái)務(wù)顧問(wèn)可能作出的三種反應(yīng)：直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)“我不知道”，一個(gè)不相關(guān)的回答，和正確的答案。

受訪(fǎng)者表示，如果他們得到“我不知道”這個(gè)答案，而不是銷(xiāo)售人員避重就輕地繞圈子的話(huà)，他們會(huì)對(duì)這名銷(xiāo)售人員產(chǎn)生信任，更可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

第三個(gè)調(diào)查，拐彎抹角是銷(xiāo)售人員的交易殺手

第三個(gè)調(diào)查，134名受訪(fǎng)者被要求給出他們對(duì)銷(xiāo)售人員的看法。

拐彎抹角成為了銷(xiāo)售人員的交易殺手。受訪(fǎng)者認(rèn)為這樣的銷(xiāo)售人員是不可信的，并表示他們不太可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

結(jié)論，“啞巴但誠(chéng)實(shí)”比“聰明但狡猾”更容易交易成功

承認(rèn)無(wú)知要比試圖把客戶(hù)忽悠暈要更好，“我不知道”會(huì)讓銷(xiāo)售人員看上去更值得信賴(lài)，在客戶(hù)心目中更可靠。

波士頓大學(xué)管理學(xué)院的教授們推測(cè)，銷(xiāo)售人員由于不知道答案所失去的可信賴(lài)性會(huì)從他承認(rèn)自己的無(wú)知所得到的可靠性上得到彌補(bǔ)。換句話(huà)說(shuō)，“啞巴，但誠(chéng)實(shí)”比“聰明，但狡猾”更容易交易成功。（資料來(lái)源：華訊財(cái)經(jīng)）