摘要：紙箱行業(yè)為什么落到了這步田地？就是因為紙箱從材料到制作工藝都太透明了，在包裝用戶眼里就是一堆材料，算不得什么產品。
產品的價值是給用戶的“用處”，但是我們的紙箱用戶似乎并不買這個帳，他們所要做的就是一再給我們施加壓力，讓我們降價再降價（直到逼得我們不得不偷工減料^_^）。
有些強勢的用戶甚至會在合同中規(guī)定哪一張紙用什么廠出產的，多少克重的，甚至還會看我們的進貨發(fā)票……這還像是在賣紙箱產品嗎？我們地地道道的就是一個包裝紙販子。我們還想賺錢嗎？那就靠客戶的賞賜了，但客戶能賞賜給我們的，僅僅是餓不死我們的差價，有時甚至也不惜餓死我們，反正紙箱供應商多得是。
紙箱行業(yè)為什么落到了這步田地？就是因為紙箱從材料到制作工藝都太透明了，在包裝用戶眼里就是一堆材料，算不得什么產品。
做生意，交易雙方就是一對博弈關系。賣方如果想賺到錢，就得努力做到“信息不對稱”，就要盡可能的把自己出售的產品封裝成為一個“寶葫蘆”，只讓客戶知道其功能和使用方法，不讓客戶窺見“葫蘆里裝得是什么藥”。而對于買方來說，就是要千方百計把對方的葫蘆給剖分為瓢，并且剖分的越細致越好。葫蘆與瓢的博弈，是生意場上永遠的戲碼。
凡是手上握著葫蘆的，在交易博弈中就擁有市場權利；凡是自己的葫蘆被對手剖分為瓢的，就只能給客戶當苦力。這沒有什么難理解的，你可以想一想，你在購買國威智能研發(fā)制造的打包機、堆碼機的時候為什么不按照機器的重量去買？你為什么不去問問鋼材的價格，然后去算機器的成本？那是因為你還沒有掌握這些機器所包含的知識。機器對你來說，還是一個葫蘆。
紙箱就是已經被客戶剖分得越來越小的瓢，葫蘆已經蕩然無存。
那么，我們能不能重新造一個葫蘆呢？
我說，“能”！
這個葫蘆，就是“整體包裝解決方案”。
所謂整體包裝解決方案，就是替用戶就解決包裝問題制定一個包含了知識和相關物料的解決方案，在銷售解決方案的同時“附帶”銷售了解決方案中包含的包裝材料。由于是一個解決方案，所包含的產品就不是單一的產品，而是成套的物資，不是一家制造商所能提供的。這時候，解決方案提供商也就成了守門人。但是直接從整體包裝解決方案入手，包裝用戶的接受程度還是有一定問題的，因此對市場營銷能力的要求就比較高的，這往往會成為一個不大不小的門檻。
賣“整體包裝解決方案”賣的是設計能力，而不是包裝材料。于是有了“技術含量”，有了葫蘆。把多種材料按照一定方案裝進一個葫蘆里，能賣出一個較好的價錢。
有人可能說了，做紙箱我會，但做“整體包裝解決方案”我做不來。如果你真的有這樣的感覺，則說明“整體包裝解決方案”的確是一個可以幫你賺錢的東西，值得你花功夫去研究它。
也許還有人會說，做紙箱我已經習慣了，改做“整體包裝解決方案”還需要引進新的能力，還需要學很多東西，還需要重新探索業(yè)務模式……總之有點難。我想說的是，你不就是吃這碗飯的嘛！你不去研究這個行業(yè)賺錢的門路，留著時間干啥子去？
如果你真的很為難，我這里還有另一個造新葫蘆的方法。
這個葫蘆就是包裝配送倉庫。如果你身邊有一個制造企業(yè)群落或者有一個超大型包裝用戶，做這項服務是最容易成功的。
包裝配送倉庫承擔包裝材料驗收、倉儲管理、及時配送三大功能，為客戶提供包裝材料零庫存、質量保障和及時供應三大價值。不要輕視這個簡單的配送倉庫，它實際上是如**和360一樣的“客戶端”，就是到客戶的家門口給人家看門，其他供應商想進客戶的門就得聽我的，這是一個咽喉要道上的制高點。這個服務產品還是一個服務平臺，可以按地域實現大小客戶通用。
試圖從包裝制造向包裝服務轉型的包裝企業(yè)，如果能夠下大力氣把包裝配送倉庫做好，替包裝用戶驗收、管理包裝材料，按照包裝用戶的生產計劃把包裝材料配送到用戶的包裝車間，就能贏得包裝用戶，并自然排斥競爭對手，進而延伸到替用戶管理包裝供應商，再延伸到整體包裝解決方案、包裝管理外包以至包裝工序外包業(yè)務都是順理成章的事。在絕大多數包裝企業(yè)還沒有醒悟的時候，先下手為強，誰舍得投入，舍得花力氣，誰就能夠一劍封喉，成為包裝市場的主導者，接下來就可以號令包裝供應商，成為包裝供應鏈的鏈主。
包裝配送倉庫將客戶的包裝庫存問題轉移到服務商這里，客戶將精力集中在核心業(yè)務運營中。在客戶眼里，所有包裝材料就是由服務商提供的，這將為贏得長期合作機會創(chuàng)造一個“實體”基礎。包裝配送倉庫對于包裝用戶來講，相當于一個功能比包裝廠更加全面的包裝供應商。這對于當前用戶對包裝服務的接受水平來說，是一個很好的“心理臺階”。因為，對于用戶來說，接受一家包裝工廠比接受一個包裝貿易商容易，接受一個包裝服務商比接受包裝管理咨詢機構容易。
有人曾總結出包裝配送倉庫在包裝企業(yè)向整體包裝解決方案服務商轉型過程中的7大作用，做出這個總結的是不是王甲佳？我記不準了：
（1）通過包裝配送倉庫，包裝服務商就相當于一個“整車”廠，用戶可以忽略掉“零配件供應商”。“加工”、“組合”與“配送”，是包裝服務業(yè)務的第一個增值點。
（2）由于包裝配送倉庫相當于一個“整車廠”，所以品牌自然落實到了包裝服務商身上，就像我們只知道“寶馬”公司而不知道“寶馬”配件供應公司一樣。“品牌”——讓用戶放心，是第二個增值點。
（3）由于品牌是落實在包裝服務商這里的，所以包裝服務商就相當于為用戶監(jiān)督、檢查供應商，實際上是為用戶進行供應商管理。對包裝供應商進行統(tǒng)一管理，減少用戶的麻煩，是第三個增值點。
（4）這又對包裝服務商自己提出了新的要求——必須做好供應商調查、審查和供應商數據庫建設以及供應商日常管理等，這就在包裝配送倉庫的前端對供應商管理能力提出了要求，迫使包裝服務商修煉供應商管理能力，因為這是包裝服務價值的一個重要來源，也是包裝配送倉庫業(yè)務邏輯的內在要求。
（5）由供應商管理自然演化出供應鏈管理，對供應鏈管理信息平臺又提出了自然的要求，供應鏈管理能力會在自然的業(yè)務過程中把打造出來，而不是生硬的從外部引進來。
（6）相應的產品設計、測試要求也從包裝配送倉庫中生發(fā)出來，可以在有明確的要求的情況下購買、引進、組合這些能力。
（7）在對包裝用戶的長期貼身服務中，自然生發(fā)出整體包裝解決方案服務業(yè)務，并給包裝服務商提出提升整體包裝解決方案設計能力的要求。
這樣，通過安放好包裝配送倉庫這“第一塊石頭”，然后“一次壘一塊石頭”的方法，就能把整個包裝服務業(yè)務的運營系統(tǒng)逐步建立起來。
一個包裝制造企業(yè)通過從包裝配送倉庫入手來建立包裝服務業(yè)務運營系統(tǒng)，第一可以保證從一開始不改變已有的包裝制造盈利模式；第二可以保證在包裝服務能力沒有跟上來之前，可以借助舊的經營手段開展經營活動，最差也因服務水平的提升而多銷售一些包裝材料；第三可以一步一步通過“倒逼”使得包裝服務的系統(tǒng)能力建立起來。當然，包裝配送倉庫的設立也會帶來一些弊端，因為它本質上是通過服務商的安全存貨緩沖作用來保障對客戶的準時化供應，這就會在某種程度上增加庫存成本。這也是下一步要解決的問題之一。
設立包裝配送倉庫的條件主要有，倉庫場地、相關設備、倉儲管理軟件系統(tǒng)、專業(yè)人員配備……選擇包裝配送倉庫作為切入點，不管是否已經具備了核心服務產品，倉庫管理作為專業(yè)包裝管理涉及的一個重要部分，包裝服務商實體操作給客戶帶來的將是專業(yè)的形象，同時也只有參與了實實在在的供應鏈管理，包裝服務商才有資格解決客戶的多種復雜的包裝問題。
你是否感覺到又可以擁有一個能幫你賺錢的葫蘆了呢？
