最近，我的朋友圈被如下這張圖霸屏，這是一個(gè)不同規(guī)模與等級(jí)企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)的示意圖，顯然這圖直擊包材營(yíng)銷(xiāo)人的痛點(diǎn)，可見(jiàn)大家對(duì)價(jià)格戰(zhàn)之深?lèi)和唇^，但不知有多少人有過(guò)反思，這張圖背后的營(yíng)銷(xiāo)深意，今天小編給朋友們解析下水底這不可見(jiàn)的部分，供優(yōu)品社群的朋友們參考：
一、產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，你能說(shuō)的清嗎？
水平面上的數(shù)字是結(jié)果，而水底下是產(chǎn)品價(jià)格的成本結(jié)構(gòu)組成。那么，對(duì)于包材營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，這些產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)你能分析出來(lái)嗎？為什么是這個(gè)材料，為什么是這個(gè)工藝，為什么是這個(gè)結(jié)構(gòu)，為什么不用其他的代替？每一個(gè)為什么的背后都是業(yè)務(wù)人員自己的專(zhuān)業(yè)度的體現(xiàn)，如果一個(gè)為什么都答不出來(lái)，那這個(gè)業(yè)務(wù)員就是不合格的。
二、你說(shuō)清了，有數(shù)據(jù)化做依據(jù)嗎？
說(shuō)清如上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，相信有完善產(chǎn)品培訓(xùn)體系的包材企業(yè)都能做得到。但你說(shuō)你家材料好，工藝精，質(zhì)控嚴(yán)等等，你能拿出數(shù)據(jù)來(lái)證明嗎？口說(shuō)無(wú)憑，數(shù)據(jù)為本。用數(shù)據(jù)來(lái)反證您所說(shuō)的內(nèi)容，再用簡(jiǎn)易的表單來(lái)呈現(xiàn)，讓我們的客戶看的簡(jiǎn)單點(diǎn)。
三、您的數(shù)據(jù)報(bào)表，采購(gòu)看得懂嗎？
數(shù)據(jù)報(bào)表再完善，采購(gòu)要是看不懂那也是白搭。所以，數(shù)據(jù)一要提煉，二要簡(jiǎn)潔，關(guān)鍵地方的數(shù)據(jù)記得要標(biāo)注，要知道，你面對(duì)的采購(gòu)員可沒(méi)你專(zhuān)業(yè)，他們即使懂了包材采購(gòu)技術(shù)，也不一定懂各類(lèi)包材的內(nèi)結(jié)構(gòu)組成，而不懂結(jié)構(gòu)，價(jià)格談判就無(wú)從談起，頂多就是秀才與兵，一起扯淡。所以如何讓采購(gòu)看得懂，這就取決于業(yè)務(wù)員的設(shè)計(jì)能力與溝通方式，讓采購(gòu)看懂，意味著您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手光報(bào)價(jià)格，就很難與您競(jìng)爭(zhēng)了。
四、采購(gòu)看懂了，你就贏了嗎？
數(shù)據(jù)化表單只是營(yíng)銷(xiāo)工具之一，那有了這個(gè)工具就一定能成交嗎？末必，包材營(yíng)銷(xiāo)是門(mén)藝術(shù)，而非科學(xué)。為什么這樣說(shuō)，因?yàn)樗谌肓巳宋年P(guān)系因素，有關(guān)系背景就是利益引導(dǎo)，在專(zhuān)業(yè)人才奇缺的民營(yíng)化妝品企業(yè)，采購(gòu)者告訴老板，這是家新供應(yīng)商，我不敢用，如果一定要用，出了問(wèn)題我不承擔(dān)。老板一聽(tīng)，明知有點(diǎn)貓膩，只要在承受范圍之內(nèi)，也只能睜只眼閉只眼，要知道現(xiàn)在在市里中找個(gè)懂自家產(chǎn)品的包材采購(gòu)人員可不易。所以，擁有完美的報(bào)表工具只是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，搞定人，搞定關(guān)系，數(shù)據(jù)與人兩個(gè)都是正值，訂單才有可能產(chǎn)生。
中國(guó)式的包材營(yíng)銷(xiāo)，價(jià)格是浮在水面上的，成本結(jié)構(gòu)價(jià)值是隱性的，但隱的更深的利益導(dǎo)向的關(guān)系，要破冰，只能兩手攻，兩手都要硬。要做好包材營(yíng)銷(xiāo)，你要懂市場(chǎng)區(qū)隔，還要懂企業(yè)政治，更要懂關(guān)系運(yùn)營(yíng)，做不到這一些，發(fā)發(fā)上面這個(gè)圖，那只能是自欺無(wú)奈的自慰罷了！
