外貿(mào)中，經(jīng)常會(huì)碰到價(jià)格談不下來的情況。我們總會(huì)碰到老外盯著價(jià)格，價(jià)格已經(jīng)是底價(jià)的時(shí)候，但他還是不滿意的情況。今天就來探討一下碰到這種情況我們是否能通過其他辦法化解。
跟你磨價(jià)格的客戶肯定是想買這個(gè)產(chǎn)品的，所以好不容易來了一個(gè)客戶，當(dāng)然我們不能就因?yàn)閮r(jià)格上的一點(diǎn)困難看著單子飛走。
這里有兩個(gè)價(jià)格高的錯(cuò)誤想法與做法：
業(yè)績(jī)不好是不是就是公司給的價(jià)格太高？
這里我們還得端正一個(gè)觀念，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員覺得自己業(yè)績(jī)不好就是因?yàn)楣緢?bào)的價(jià)格太高了，公司又小，付款方式又不好，怎么賣的出去，自己賣不出去還理所當(dāng)然了，這也就是很多人頻繁跳槽的原因。豈不知就是因?yàn)檫@些原因公司才要業(yè)務(wù)員，否則要找業(yè)務(wù)員干什么。
有次找個(gè)樣品托熟人介紹一個(gè)公司，找到他們后，樣品是有，問該公司老板要了樣品，后來問他價(jià)格，他說這種垃圾布他們懶得生產(chǎn)的，他們現(xiàn)在只生產(chǎn)熒光布，本身就很好賣，公司業(yè)務(wù)員也沒了，都全部招跟單了，就老板自己賣賣都來不及生產(chǎn)。產(chǎn)品好賣，來不及生產(chǎn)，要業(yè)務(wù)員干什么！就是因?yàn)殡y銷售才要業(yè)務(wù)員才需要你的。
價(jià)格抵不了是否虧本做？為了長(zhǎng)期生意先成交第一單
還有本身就開公司的老板，有很多生意難做，一聽到壓價(jià)，為了接生意，0利潤(rùn)都在做，有時(shí)候負(fù)利潤(rùn)都在做。這種不僅有而且太多。你不做，有人做，所以你們價(jià)格不可能最低。
前兩年外貿(mào)jackson有親戚家就開個(gè)天貓店，為了吸引客戶做活動(dòng)?xùn)|西虧本賣，以為這樣銷量上來有了回頭客后期就能運(yùn)轉(zhuǎn)正常了，后來幾百萬砸進(jìn)去發(fā)現(xiàn)那些貪便宜的客戶也沒回來，后來再也虧不起了只能不了了之。貪便宜的客戶永遠(yuǎn)都在找最低價(jià)的東西，用虧本引來的客戶，你價(jià)格上漲基本他就到別處去了。
下面給出幾種碰到價(jià)格低不了，我們能促成下單的策略：
看到這兩幅圖沒有，那是2017年1月6號(hào)，當(dāng)天蘋果推出“紅色星期五”活動(dòng)，當(dāng)天買MAC或者Iphone，就送2288元的Beats Solo3 Wireless耳機(jī)。我們很多人對(duì)于這個(gè)耳機(jī)其實(shí)是沒有需求的，蘋果手機(jī)當(dāng)時(shí)也推出很長(zhǎng)時(shí)間了，結(jié)果活動(dòng)一推出銷量火爆甚至出現(xiàn)耳機(jī)賣斷貨的情況。
為什么當(dāng)天還有那么多人去排隊(duì)，甚至冒雨排隊(duì)。不知道那天你有沒有在這個(gè)隊(duì)伍里呢？有了2000多元的贈(zèng)品，大家就覺得劃算，甚至有很多黃牛黨去買來，把耳機(jī)和手機(jī)分開再轉(zhuǎn)手賣差價(jià)。劃算+有錢賺=買。在外貿(mào)里同樣的道理。
如果不是贈(zèng)品，蘋果降價(jià)2000多他肯定是不愿意的，但是有了贈(zèng)品，這個(gè)贈(zèng)品還是蘋果制作的，他可能就花了100元成本。
所以外貿(mào)中也是一樣的，你們這個(gè)贈(zèng)品是你們自己制作的，成本可能就加了幾毛錢，但是客戶覺得都減少了1/3成本。
想一想你們行業(yè)是否你們公司可以制作出一些客戶有需要或者根本沒需要的贈(zèng)品，但是能讓他獲利的，覺得買到便宜了，但是你們又不需要很大成本的東西。
有時(shí)候你們有庫(kù)存，這些庫(kù)存又賣不掉，當(dāng)價(jià)格談不下來的時(shí)候可以搭著這些產(chǎn)品賣，兩個(gè)組合起來是可以賺錢的。
或者你們有幾個(gè)產(chǎn)品是很有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，客戶向你買的那些沒有優(yōu)勢(shì)，那么當(dāng)價(jià)格無法滿足他的時(shí)候，就可以推薦組合購(gòu)買，客戶要購(gòu)買多少數(shù)量，搭配你們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品多少件就可以給他這個(gè)價(jià)格。
比如一些大一點(diǎn)的公司會(huì)在國(guó)外有門市部，售后點(diǎn)那么價(jià)格不肯讓，客戶也會(huì)買。在京東上我也買了很多東西，買過有很多電器比淘寶貴幾百塊，就是看中了售后容易，東西不想要了今天電腦上處理一下，待會(huì)就有人可以來取件，貴一點(diǎn)也愿意買。
當(dāng)然一般的公司沒有國(guó)外售后部，我學(xué)員有一個(gè)在做機(jī)械行業(yè)，他們公司就會(huì)出現(xiàn)問題派人去海外修理。別的公司價(jià)格談不下來，付款方式要貨物到了先試用半年再付一部分余款，他們就沒有這種情況。保證了收款安全還能接一些別人不能接的單子。
對(duì)于業(yè)務(wù)員個(gè)人方面怎么做額外服務(wù)呢？不是說你是個(gè)小姑娘你就去倒貼老外，根本沒什么作用。一是這個(gè)老外不一定有決定權(quán)，二是這種服務(wù)跟生意完全無關(guān)，完全是一廂情愿，老外根本不買賬，而且根本不值那么多錢最多值幾千元的服務(wù)老外怎么可能用幾十萬幾百萬的訂單換，三是這顯然是個(gè)賠本的買賣，靠這賺錢還不如直接去賣呢。額外服務(wù)策略是建立在對(duì)他的生意有幫助，能讓他的生意賺到錢的方面。
業(yè)務(wù)員個(gè)人而言可以在這些方面：
1 幫客戶免費(fèi)設(shè)計(jì)包裝，如果他在你們這里下單，所以我強(qiáng)調(diào)多次最好業(yè)務(wù)員也會(huì)掌握PS等一類軟件。 We can provide free design package service。
2 可以提供一些免費(fèi)的catalog，這些catalog你們制作不貴（可以每個(gè)訂單就建議客戶生產(chǎn)一些catalog，你們?cè)谥谱鱟atalog的店鋪生產(chǎn)多了價(jià)格就便宜了），但是客戶在國(guó)外生產(chǎn)就很貴，他也用的著。
3 給他看幾個(gè)視頻，跟他說可以幫助客戶也做幾個(gè)，在你們工廠拍攝機(jī)器，制作短片，打上客戶的水印。特別你發(fā)現(xiàn)客戶的網(wǎng)站看起來像工廠的，老外也很需要這類能幫助他宣傳和認(rèn)證的東西。
銷售很多時(shí)候也需要一種策略，是斗智斗勇的過程，自己或者找人好好根據(jù)公司情況制定一個(gè)策略，就能讓銷量業(yè)績(jī)提升很多，這比蠻干好太多。
