隨著中國宏觀經(jīng)濟的下行趨勢，產(chǎn)能過剩的印刷包裝市場競爭更為激烈。行業(yè)的洗牌加劇，企業(yè)倒閉、關門、破產(chǎn)、跑路的一系列新聞時不時撩撥著印刷包裝人的敏感神經(jīng)。

從總的來看，印刷企業(yè)倒閉不外乎3種原因：

盲目擴張，引發(fā)資金鏈危機——如東莞廣進包裝;

惡性低價競爭，導致資金鏈斷裂——如福建千帆集團;

宏觀經(jīng)濟復蘇緩慢，整體產(chǎn)業(yè)環(huán)境低迷，訂單銳減、人力、材料成本不斷上漲，產(chǎn)品同質(zhì)化，管理粗放，導致經(jīng)營困難，不得不退出市場——如廣州豐彩;

企業(yè)領導人鼠目寸光、瘋狂逐利，枉顧市場經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，缺乏長遠的戰(zhàn)略眼光與極度缺失的社會倫理和道德——如三聚氰胺事件的三鹿奶粉企業(yè);

拋開特殊因素，在經(jīng)濟新常態(tài)，產(chǎn)能嚴重過剩的大背景下，優(yōu)勝劣汰、洗牌加劇將是印刷業(yè)的必然規(guī)律，洗牌加劇將伴隨著印刷包裝企業(yè)間的聯(lián)合、重組、并購與整合，換擋，分化、轉(zhuǎn)型將是印刷產(chǎn)業(yè)的“新常態(tài)”。對于印刷包裝行業(yè)而言，走好“新常態(tài)”的每一步極其關鍵。

有沒有一種方法或者模式令到企業(yè)基業(yè)長青，在激烈的市場競爭中，依然充滿活力呢?究竟路在何方呢?

從魏朱兩位教授的商業(yè)模型及基本的6個要素出發(fā)。探討在印刷包裝企業(yè)中，如何借鑒、并用好這個6個要素。

一個企業(yè)要想在市場中贏得勝利，首先必須明確自身的定位。定位就是企業(yè)應該做什么，它決定了企業(yè)應該提供什么特征的產(chǎn)品和服務來實現(xiàn)客戶的價值。定位是企業(yè)戰(zhàn)略選擇的結(jié)果，也是商業(yè)模型體系中其它有機部分的起點。

魏朱兩位教授認為，定位是在戰(zhàn)略層面和執(zhí)行層面建立更直接和具體的聯(lián)系，即企業(yè)的定位直接體現(xiàn)在商業(yè)模式所需要實現(xiàn)的顧客價值上，強調(diào)的是商業(yè)模式構建的目的。

從印刷企業(yè)的實際案例來看，深圳裕同包裝定位在IT電子行業(yè)，緊跟市場潮流，與世界500強名企組成戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴，光蘋果公司一個客戶，就為集團創(chuàng)造了20億人民幣的營業(yè)額，取得了巨大的成功。

這是印刷行業(yè)在細分領域定位成功的典范。

深圳新協(xié)力包裝把業(yè)務定位在膠盒包裝領域，把所有的精力、時間和資源，聚焦在PVC透明膠盒包裝上，深耕細作40余載，在國內(nèi)率先使用UV印刷，摸爬滾打，一點一滴，日積月累終成全球透明膠盒包裝龍頭，不但在市場份額上遙遙領先，在經(jīng)營利潤上也是碩果累累。

同樣的深圳九星印刷，依靠集團背景平臺，在藥盒包裝上獨一無二的技術優(yōu)勢，取得了市場極大份額;深圳柏星龍公司，在酒盒包裝設計與策劃上，名列市場前茅，奠定了酒盒設計創(chuàng)意大佬的江湖地位。

反觀很多書刊彩盒企業(yè)，都是嚴重的同質(zhì)化競爭，低價惡性競爭，最終不可避免的走向衰落額死亡。

業(yè)務系統(tǒng)是商業(yè)模式的核心。是指企業(yè)達成定位所需要的業(yè)務環(huán)節(jié)，各合作伙伴扮演的角色以及利益相關者合作與交易的方式和內(nèi)容。高效運營的業(yè)務系統(tǒng)不僅僅是贏得企業(yè)競爭優(yōu)勢的必要條件，同時也有可能成為企業(yè)競爭優(yōu)勢本身。一個高效的業(yè)務系統(tǒng)需要根據(jù)企業(yè)的定位識別相關的活動并將其整合為一個系統(tǒng)，然后再根據(jù)企業(yè)的資源能力分配利益相關者的角色，確定與企業(yè)相關價值鏈活動的關系和結(jié)構。

“不謀萬世者，不足謀一時;不謀全局者，不足謀一域”。業(yè)務系統(tǒng)的建立關鍵在于對行業(yè)周邊環(huán)境和相互作用的經(jīng)濟主體的通盤分析。業(yè)務系統(tǒng)的構建要從全局的角度來設計布置自己的利益相關者的關系，不計較一城一池的得失，而是著眼于全局的成功。

日資企業(yè)在這方面，尤其值得中國印刷企業(yè)學習。我們大多數(shù)的印刷企業(yè)，從來只關注自己的利益，不會考慮供應商的回報，拼命壓榨價格，供應商也因為利潤得不到很好的保障偷工減料，最后雙方彼此都不信任，造成了整個行業(yè)的惡性循環(huán)。而日資企業(yè)不一樣，他們講究合作共贏，在保障自己利益的同時，也充分保護合作伙伴的收益。日資企業(yè)會與供應商形成一個利益聯(lián)盟共同體，大家一起去把市場的蛋糕做的更大，形成強強聯(lián)手的生態(tài)業(yè)務系統(tǒng)，獲得很好的利潤。

中國印刷包裝企業(yè)，值得大家借鑒與學習的也有雅昌集團的：印刷+IT+藝術+大數(shù)據(jù)的業(yè)務系統(tǒng)模式。雅昌集團充分利用印刷工廠，整合信息資源，并建立雅昌藝術網(wǎng)，最后形成大數(shù)據(jù)平臺，這4個環(huán)節(jié)就是雅昌的獨特優(yōu)勢與核心競爭力，并環(huán)環(huán)相扣，最后形成了一個高附加值的產(chǎn)業(yè)鏈，成為中國印刷產(chǎn)業(yè)高額利潤模式的標桿，其獨特的業(yè)務系統(tǒng)模式也成為大家爭相效仿的榜樣。

業(yè)務系統(tǒng)決定了企業(yè)所要進行的活動，而要完成這些活動，企業(yè)需要掌握和使用一整套復雜的有形和無形資產(chǎn)、技術和能力，魏朱兩位教授稱之為“關鍵資源核心能力”。關鍵資源核心能力是讓業(yè)務系統(tǒng)運轉(zhuǎn)所需要的重要的資源和能力。

資源就是企業(yè)所控制的，它包括金融資源、實物資源、人力資源、信息資源、無形資源、客戶資源、關系網(wǎng)絡、企業(yè)戰(zhàn)略不動產(chǎn)等方面。企業(yè)的能力，則包括組織能力、物資能力、交易能力、知識能力等方面。任何商業(yè)模式構建的重點工作之一就是了解企業(yè)所需要的重要資源和能力有哪些，它們是如何分布的以及如何才能獲取和建立這些資源和能力。

以深圳勁嘉為例，勁嘉的關鍵資源是業(yè)務資源，它能夠為全國15家中煙公司的其中13家提供產(chǎn)品和服務，足見其業(yè)務資源的獲取與市場營銷的運作能力相當強大。勁嘉的關鍵資源就是業(yè)務資源，核心能力就是為客戶提供卓越的產(chǎn)品設計開發(fā)、技術防偽到生產(chǎn)制造與快速交貨的能力;

以東莞虎彩為例，虎彩集團他的關鍵資源就是企業(yè)品牌資源，其核心能力就是業(yè)內(nèi)公認的雄厚的管理能力、技術研發(fā)能力和人力資源管理能力，虎彩正是因為強大的人才培育能力、管理能力、技術能力這3個核心能力菜造就了虎彩在業(yè)界“黃埔軍校”的美譽。

每個企業(yè)的資源和能力都是有限的，任何企業(yè)都不可能擁有世界上全部的資源。因此，如何分析整合擁有的資源，如何分清各種資源能力的主從關系和不同地位，將是每個企業(yè)必須要面對，也必須要解決的問題。

盈利模式指企業(yè)如何獲得收入、分配成本、賺取利潤。良好的盈利模式不僅能夠為企業(yè)帶來巨額利潤，更能企業(yè)編制一張穩(wěn)定共贏的價值網(wǎng)。在激烈競爭的年代，專業(yè)化經(jīng)營，創(chuàng)造多樣化的收入來源和贏利點的多樣化盈利模式越來越重要和普遍。在多樣性與關聯(lián)性的盈利模式競爭下，依賴主業(yè)專業(yè)化經(jīng)營的單一收入盈利模式將處于競爭劣勢。

長期以來，不少企業(yè)總經(jīng)理都關注收入增長和市場份額，想當然的認為利潤會隨之而來，忽略了如何盈利。也許你們會想，我生產(chǎn)出讓顧客喜歡的產(chǎn)品，直接把它賣掉，扣除成本，不就是利潤了嗎?我要提醒你的是，這種盈利模式會讓你變得越來越難過，并迅速從輝煌走向衰落。

為什么呢?因為這種盈利模式的收入來源比較單調(diào)，往往依賴于主營業(yè)務的直接銷售而獲得收入，并且主要由自己支付成本，承擔費用。由于同行企業(yè)的產(chǎn)品、服務、定位、業(yè)務系統(tǒng)、組織結(jié)構和功能、投資模式、成本結(jié)構以及營銷模式同質(zhì)化，盈利模式基本沒有什么差異。

隨著行業(yè)內(nèi)企業(yè)普遍擴大規(guī)模和產(chǎn)能，競爭加劇。當你與對手爭奪客戶群時，多輪價格戰(zhàn)，往往導致主業(yè)利潤越來越薄，甚至虧本，凈資產(chǎn)收益率和投資價值遞減。我們國內(nèi)至少90%以上的印刷企業(yè)就是這種單一利潤來源的、同質(zhì)化的產(chǎn)品、低價惡性的競爭策略，最后導致企業(yè)難以為繼，只能黯然關門、走向破產(chǎn)的道路。

一個好的盈利模式可以產(chǎn)生多種收入來源，傳統(tǒng)的盈利模式往往是企業(yè)提供什么樣的產(chǎn)品和服務，就針對這種產(chǎn)品和服務向客戶收費，現(xiàn)代企業(yè)的盈利模式則變化極大。

比如，上海的一家印企，它有廣告設計公司、印刷公司、陶瓷酒瓶制作公司、白酒經(jīng)銷公司，則這家企業(yè)至少有4個利潤來源，而不是單一的印刷產(chǎn)品的制造利潤。且他的業(yè)務結(jié)構環(huán)環(huán)相扣，形成了創(chuàng)意設計、印刷制造、酒瓶制作、白酒銷售一條龍式的整體解決方案，其多點利潤來源較好的支撐了公司業(yè)務的迅猛發(fā)展。

世界500強之一的瑞典利樂(TetraPak)公司就是多元化利潤來源的標桿。他主要銷售包裝材料、飲料加工設備和灌裝設備。作為全球最大的軟包裝供應商，它掌控著全球75%左右的軟包裝市場份額，到目前為止，中國業(yè)務占利樂全球業(yè)務的6%，利樂公司控制了中國95%的無菌紙包裝市場。自1985年正式進入中國，到目前為止它已經(jīng)成為了中國最大的軟包裝供應商。

早期的利樂，通過直銷模式推動灌裝機的生產(chǎn)，從而獲得利潤。因為設備的昂貴，限制了企業(yè)的購買能力，同時中國有了競爭對手，利樂的壟斷優(yōu)勢漸漸消失。為此，利樂提出了一個極具市場吸引力的灌裝機與包裝材料捆綁銷售8020設備投資方案，迅速的擴大了市場份額，成為牛奶生產(chǎn)廠家的首選。

近幾年，隨著競爭加劇，利樂將二八銷售模式轉(zhuǎn)化為買紙送機，即免費贈送灌裝生產(chǎn)線給客戶。但這個生產(chǎn)線，必須使用利樂的包裝材料。因為利樂的紙質(zhì)材料都設有一種標識密碼，利樂公司灌裝機上的電腦只有識別了這個標識密碼才能工作，利用這個技術，利樂公司使客戶對其產(chǎn)生“路徑依賴”，客戶要想轉(zhuǎn)換成本非常高昂。最后，利樂還向客戶提供有價值的全流程管理系統(tǒng)解決方案，生產(chǎn)過程中追蹤模型可以實現(xiàn)產(chǎn)品的追溯功能。目前，利樂公司還擁有5000多項條形碼灌裝機的專利。

利樂就是利用標志密碼技術和生產(chǎn)過程追蹤模型技術為客戶提供生產(chǎn)制造系統(tǒng)的解決方案，從而控制整個產(chǎn)業(yè)鏈，鎖定客戶，占據(jù)行業(yè)領導地位。利樂不但從銷售設備中獲取收入，更重要的持續(xù)增長收入來源于牛奶包裝材料。在成本結(jié)構上，利樂則與環(huán)保公司合作采用循環(huán)回收的方式降低成本。

同時，利樂通過條形碼灌裝機的專利技術，使其它品牌材料無法在利樂的設備上使用，這樣，利樂就建立了持續(xù)的贏利點，而且保護了自己的利潤流。到目前為止，利樂公司控制了95%的無菌紙包裝材料市場，占絕對壟斷地位，其收入年增長率高達44%。

確定了為何種客戶提供什么樣的產(chǎn)品或服務，設計了業(yè)務系統(tǒng)，整合了關鍵資源與核心能力，并且構建了自己的盈利模式，接下來就要分析企業(yè)自己的自由現(xiàn)金流期限結(jié)構了。商業(yè)模式的起點是定位，中間是業(yè)務系統(tǒng)，關鍵資源核心能力和盈利模式，歸宿就是投資價值和企業(yè)品牌價值，這是評判商業(yè)模式優(yōu)劣的標準。因為企業(yè)投資者最關注的就是投資價值。

企業(yè)的定位影響企業(yè)的成長空間，業(yè)務系統(tǒng)，關鍵資源核心能力影響企業(yè)的成長能力和效率，加上盈利模式，就會影響企業(yè)的自由現(xiàn)金流結(jié)構，即影響企業(yè)的投資規(guī)模、運營成本支付和收益持續(xù)成長能力和速度，進而影響企業(yè)的投資價值以及企業(yè)價值實現(xiàn)的效率和速度。

印刷企業(yè)屬于典型的重資產(chǎn)經(jīng)營管理模式。印刷廠都是資金密集型企業(yè)，尤其是前些年的印刷設備動輒2,3千萬人民幣。在行業(yè)景氣的時候，印刷廠家個個都在拼設備，拼價格，卻嚴重忽視了企業(yè)軟件的開發(fā)和管理基礎的夯實。辛辛苦苦賺來的利潤卻被國外印刷設備廠家吞沒，徹底淪為印刷設備廠家的“打工仔”。很多企業(yè)經(jīng)營者缺乏對市場潮流與經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律的理解，嚴重缺乏遠見與洞察力，盲目擴張，東莞廣進印刷，福建千帆集團就是因為盲目擴張，導致資金鏈緊張而倒閉、破產(chǎn)的典型代表。

說到底，很多印刷企業(yè)主都是業(yè)務出身，對財務的風險缺乏相應的專業(yè)知識與預警機制，看到一個市場機會，拼命去抓去搶，看到競爭對手引進全新設備，自己心里也癢癢的，全然不顧企業(yè)資金狀況，最后結(jié)果大家都看到了。

印刷企業(yè)都是機器設備，都是老板白手起家打下來的基業(yè)。從目前中國印刷產(chǎn)業(yè)與市場來看，印刷企業(yè)想做到輕資產(chǎn)管理模式，還非常困難。要想企業(yè)擁有充足的現(xiàn)金流，確保財務健康，筆者愚見：充分挖掘、優(yōu)化與整合企業(yè)內(nèi)外部資源，做好細分市場調(diào)查與定位，找準客戶的痛點，為用戶提供超越期望的產(chǎn)品、服務與體驗，增加客戶粘性，從產(chǎn)業(yè)鏈的上下游以及大環(huán)境發(fā)展趨勢的全局下，打造企業(yè)自己的核心競爭力，并構建全新的確保利益相關者的交易業(yè)務系統(tǒng)，才能夠確保企業(yè)有充足的現(xiàn)金流，并獲得好的回報與收益，最終實現(xiàn)企業(yè)品牌價值。

● 來源：新浪博客